疫情對行業(yè)影響凸顯

此次疫情對餐飲行業(yè)的打擊巨大，國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年1—3月份，全國餐飲收入6026億元，同比下降44.3%，這對以餐飲渠道銷售比重較大的調(diào)味品企業(yè)和經(jīng)銷商而言影響較大。

另一方面，疫情爆發(fā)后，“宅經(jīng)濟”趨勢上升，人們對生鮮、米面糧油、調(diào)味品等生活用品的需求隨之上升，家庭銷售注重品質(zhì)，單品價格比餐飲產(chǎn)品高，調(diào)味品家庭渠道消費也隨之大幅提升，但增加的銷量還是無法完全彌補餐飲渠道銷售斷崖式下跌導(dǎo)致的缺口。因此，此次疫情給整個調(diào)味品行業(yè)帶來不小的沖擊。

      對于調(diào)味品品牌商而言，影響是分化的。一方面，以餐飲作為主要客戶的品牌商影響較大，部分品牌商疫情期間銷量下滑超過50%。其中，主營復(fù)合調(diào)味料的安記食品1—3月份營收同比下降36%，而主營雞精雞粉的佳隆股份營收同比下降近60%；另一方面，銷售大比例依賴于家庭消費的品牌商在此次疫情下影響卻不大，根據(jù)各品牌發(fā)布的2020年第一季度財報，中炬高新（廚邦）、天味食品（大紅袍、好人家）、恒順醋業(yè)分別實現(xiàn)營收11.53億元、3.34億元、4.66億元，同比分別為-6.32%、+9.21%、+0.35%�！　�  而銷售渠道側(cè)重于KA零售渠道和電商渠道的干禾味業(yè)更是在第一季度實現(xiàn)營收3.59億元，同比增長23.65%。值得關(guān)注的是，作為調(diào)味品行業(yè)的龍頭企業(yè)海天味業(yè)，在餐飲渠道銷售占比60%的情況下，Q1銷售業(yè)績?nèi)詫崿F(xiàn)7.17%的增長，這或許歸功于其強大的品牌效應(yīng)，使得疫情下的家庭渠道銷售大幅度上升。

      調(diào)味品銷售根據(jù)渠道的不同主要分為餐飲渠道、家庭渠道和流通渠道。疫情期間，由于餐飲行業(yè)受到的重創(chuàng)，各地批發(fā)市場關(guān)門停歇，人員不能及時返工、物流無法順暢運行等問題，對通路經(jīng)銷商影響比較大，對餐飲渠道沖擊最為明顯。而隨著疫情的控制，各行各業(yè)開始復(fù)蘇，餐飲行業(yè)也開始回暖，全國大部分地區(qū)已經(jīng)全面開放堂食業(yè)務(wù)，4月份全國餐飲收入2307億元，同比下跌31.1%，降幅相較于3月份有所收窄，但所期盼的報復(fù)性消費還沒有到來，主要是由于當(dāng)前境外疫情持續(xù)蔓延，而國內(nèi)疫情在一些地區(qū)也出現(xiàn)反復(fù)，出于安全考慮，大面積的聚焦性餐飲消費（如宴會包席）短期內(nèi)不會出現(xiàn)，餐飲市場的恢復(fù)還需要一段時間，而相應(yīng)的調(diào)味品餐飲銷售渠道的恢復(fù)也需要一段時間。

       另一方面，無論疫情期間居家隔離還是疫情之后，消費者為了預(yù)防感染，多數(shù)國人還是選擇居家做飯為主要的用餐方式，這也促進了調(diào)味品家庭渠道的消費，其中包括傳統(tǒng)的線下商超零售渠道，電商渠道與新零售新興渠道。尤其是疫情下，生鮮電商成為階段性剛需平臺，交易大幅度增長，日常調(diào)味品在這些平臺的銷售也隨之大幅增長。改變單一銷售渠道　　此次疫情給調(diào)味品行業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷商帶來了不同程度的困難與挑戰(zhàn)，但危機之中同樣孕育著重大的機遇。后疫情時代，一部分經(jīng)銷商正處于焦慮、迷茫的狀態(tài)，而另一部分經(jīng)銷商能夠及時作出應(yīng)變，調(diào)整自身的經(jīng)營策略，篤定未來的發(fā)展方向。

      首先需要意識到經(jīng)銷商的價值是客觀存在的，但隨著時代的發(fā)展，如果不做出改變，價值會逐步降低。本質(zhì)上，經(jīng)銷商是廠商和客戶聯(lián)系的紐帶。廠商和客戶都在發(fā)生變化，原來經(jīng)銷商靠客戶關(guān)系，利用信息不對稱的生意模式，受到互聯(lián)網(wǎng)等方式巨大的沖擊，已經(jīng)無法掌控地方市場。經(jīng)銷商未來的發(fā)展，最重要的是轉(zhuǎn)變觀念。在尋找自身價值的同時，打造自身的核心競爭力。

       經(jīng)銷商未來的發(fā)展不能僅停留在買賣層面，要成為品牌運營商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商，一直停留在“賣貨”的基本功能，另外還有倉儲、配送、資金等，但這些都是為了賣貨而存在。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營模式注重短期利益，缺乏長遠考慮，不注重人員和市場推廣的投入，一味向廠家索要資源支持，缺乏對下游客戶的維護，通過擾亂價格體系，低價賣貨，不利于品牌的長期發(fā)展，這樣的渠道沒有長期價值。最終，不僅失去優(yōu)秀品牌的支持，也失去了客戶的忠誠。經(jīng)銷商要從運營品牌的角度，考慮長遠利益，不斷推動品牌發(fā)展，提升品牌影響力，才能獲得企業(yè)的支持，把市場交給經(jīng)銷商來做。

       在這種理念之下，經(jīng)銷商需要充分發(fā)揮自身已有的分銷優(yōu)勢，提升自身的市場拓展能力和客戶服務(wù)能力，形成企業(yè)品牌運作能力。在經(jīng)營客戶關(guān)系方面，從單純的買賣關(guān)系，升級成為更細致化的客戶服務(wù)能力，為客戶提供價值，從“弱關(guān)系”變成“強關(guān)系”，從“你和我”的關(guān)系變成“我們”的關(guān)系，這樣才能增加客戶的粘性，提高競爭的市場壁壘。

      其次，多渠道運營已經(jīng)成為大趨勢，經(jīng)銷商應(yīng)該從單一渠道升級成為全渠道運營，這樣才具備品牌區(qū)域運營的能力。此次疫情對于經(jīng)銷商的一個警示就是，單一渠道存在著風(fēng)險和結(jié)構(gòu)性隱患，尤其是傳統(tǒng)的流通渠道，受市場環(huán)境的影響波動大。調(diào)味品經(jīng)銷商在區(qū)域品牌運營需要多渠道發(fā)力，才能形成整體統(tǒng)一的品牌運作體系。

      其中，餐飲渠道雖然短期內(nèi)受疫情影響嚴(yán)重，但長期發(fā)展上升趨勢穩(wěn)定，調(diào)味品銷售比例也在不斷提升。調(diào)味品的選取主要取決于餐廚和餐館老板，對于餐廚使用習(xí)慣問題和特定菜品要求，形成了轉(zhuǎn)化成本高，壁壘高的渠道特點。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，需要深入廚師群體，培養(yǎng)與廚師的客情關(guān)系，為餐飲企業(yè)提供解決方案，提升餐飲渠道的覆蓋面。而商超渠道是品牌傳播和家庭消費的主要途徑，是推廣產(chǎn)品、樹立品牌的重要渠道，優(yōu)秀的經(jīng)銷商，需要通過商超渠道提升品牌在家庭渠道的認可度和市場占有率。

       另外，電商與新零售是調(diào)味品經(jīng)銷商需要關(guān)注的新興渠道。此次疫情推動互聯(lián)網(wǎng)渠道加速觸達更多的消費群體，包括中老年用戶，后疫情時代，消費者線上消費習(xí)慣不斷深化，互聯(lián)網(wǎng)渠道趨勢依舊向好，而且呈現(xiàn)渠道的多樣化。消費者所熟知的調(diào)味品線上銷售模式有，企業(yè)在天貓、京東等電商平臺直營銷售，與餐飲食材B2B電商平臺合作，如美菜網(wǎng)、蓮菜網(wǎng)、餐館無憂、通盈天下等，或與各類生鮮電商的合作，如每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、淘鮮達等。

      近兩年，隨著社區(qū)電商的崛起，又形成新的線上線下相融合的消費場景，如興盛優(yōu)選、蘇寧小店、中商惠民網(wǎng)、通程生活等。利用好這些線上渠道，對經(jīng)銷商銷售業(yè)績的貢獻是巨大的。一部分經(jīng)銷商也利用自身上下游鏈接的能力，創(chuàng)建自身的互聯(lián)網(wǎng)平臺，能夠直接觸及到終端消費者，更好掌控好渠道，這樣才能更好的推動品牌的發(fā)展，一切為代理的品牌運營服務(wù)。

      調(diào)味品經(jīng)銷商可以嘗試拓展國際貿(mào)易。雖然疫情對海外市場有沖擊，但拓展國際貿(mào)易大方向是不可逆轉(zhuǎn)的。新冠肺炎疫情令很多調(diào)味品經(jīng)銷商有了危機感，但后期總體市場恢復(fù)的可能性較大，過程可能比較緩慢，但經(jīng)銷商的價值會長期存在，這次疫情也加快了經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，只有與時俱進，才能在競爭的浪潮中立于不敗之地。

本文轉(zhuǎn)自[食品商務(wù)網(wǎng)]

本文來源：中國食品報

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